Come guadagni la fiducia dei tuoi clienti ?

No, non sto parlando di rapporti di coppia ma di un altro tipo di fedeltà, forse ancor più difficile da conquistare ovvero quella tra cliente e venditore.
Tutti noi, compreso me, quando siamo intenzionati a comprare qualcosa e abbiamo di fronte a noi un agente di vendita, non ci fidiamo mai. Ci sentiamo sempre come se avessimo l'impressione che prima o poi, dopo tante belle parole, ci venga propinata una fregatura : gli ennesimi "polli" che si sono fatti fregare dal "furbo" venditore.
Al contrario, l'agente di commercio sa che prima di ogni cosa dovrà abbattere quel muro della fiducia ogni volta che si trova a parlare con un nuovo cliente per avviare una trattativa. Non importa se sia di bella presenza, se il suo prodotto sia il migliore sul mercato o se le sue intenzioni siano sincere, il cliente inizialmente non si fiderà di lui.
Se volessimo raffigurare questa situazione con un'immagine sarebbe una bilancia i cui piatti sarebbero rispettivamente fiducia e scetticismo, dove però quest'ultimo avrà un peso maggiore nella mente del cliente al primo approccio col venditore. Sapere come aumentare la fiducia del cliente è un'abilità importantissima nel mondo del bussiness perchè ogni scambio si basa su di essa.

E allora, su cosa dobbiamo puntare per conquistarla?

Secondo i miei studi, esistono 5 tipi di fiducia :

IN TE
Quanta fiducia ha il cliente nei tuoi confronti ?
L'approccio con il cliente è in questo caso fondamentale. Sii leale e sincero, se lui è li con te significa che necessita il tuo aiuto, ti chiede incosciamente di essere ascoltato. Poni perciò domande e ascolta attivamente. 
NEL TUO PRODOTTO
Quanta fiducia ha il cliente nel tuo prodotto o servizio ?
Questo dipende se sei riuscito a pubblicizzare bene e in maniera accattivante ciò che vendi. Porta quindi delle referenze, delle prove sulla reale qualità del prodotto. Non fare l'errore di proporlo come fosse il migliore del mondo, come se non ci fosse nulla al di fuori di quello. Studia bene la concorrenza e sappi confrontare i tuoi prodotti con le altre proposte di mercato.
NELLA TUA AZIENDA
Quanta fiducia ha il cliente nella tua azienda ?
Nel commercio esiste una piramide dove alla base si trovano i " professionisti genereci " e in alto i " punti di riferimento" . Se non ti trovi in cima alla piramide, concentra le tue forze sul comunicare la storia della tua azienda, sull'affidabilità del personale e trova dei punti di forza che possano distinguerla dalla concorrenza.
IN SE STESSI 
Quanta fiducia hai nelle tue capacità?
Sappi che in una conversazione, la comunicazione verbale pesa solo il 7%. Significa che se non hai fiducia nelle tue capacità o nel tuo prodotto, il cliente se ne accorgerà da diversi fattori come il tuo modo di muoverti, se eviti il suo sguardo, se mostri un movimento nervoso e così via. Se vuoi che ti venga data fiducia, devi trasmettere fiducia.
POST VENDITA
Quanta fiducia ha il cliente nel tuo servizio di assistenza?
E' fondamentale rassicurare il cliente sulla presenza di un esperto che in seguito all'acquisto si metterà a disposizione per risolvere eventuali problemi. Un modello da seguire è Amazon, che ha fatto del post-vendita il suo punto di forza. Infatti, seppur non conoscendo il proprietario o i dipendenti, clienti da tutto il mondo preferiscono acquistare su questa piattaforma e non al punto vendita in quanto sono sicuri del servizio di spedizione e, qualora ci fosse un inconveniente, di poter beneficiare di un'assistenza efficiente al 100%. 
Molte volte mi capita di ricevere chiamate di clienti la sera tardi. Per questo motivo, sanno già che non potrò risolvergli il problema Ma nonostante ciò gli rispondo, li ascolto e capisco la loro difficolta, rendendomi disponibile. 
In altre parole, non dimenticarti mai del post vendita, perchè ne vale della fedeltà del cliente. Nella vendita adottare una tattica di abbassamento prezzi può aiutare inizialmente, ma rimane fine a se stessa se successivamente non si sanno gestire le esigenze del cliente.

Penso che essere a conoscenza di queste semplici nozioni sia importante e sappi che per equilibrare il peso di quella famosa bilancia, almeno 3 di questi 5 punti  devono essere verificati.

Per concludere, è importante conoscere la percentuale di clienti fedeli, cioè di quelli che comprano di più rispetto ad altri, che ci aiutano con il "passaparola" . Avere questo dato è fondamentale per distinguerli dai più comuni e trattarli con un occhio di riguardo. Se un cliente si trova bene con te e sei riuscito a creare un buon rapporto, lui stesso eviterà di consigliarti ad amici poco affidabili, ma ti porterà clienti del suo calibro, facendo così gran parte della vendita.
Vale il detto " pochi ma buoni " paga sempre. 
 

Andrea Portale