CONVINCERE O COMUNICARE ?
Se ti chiedessi di descrivermi un venditore, cosa ti verrebbe in mente ? Forse un uomo in giacca e cravatta o una donna molto elegante, con la borsa tra le mani, sicuri di se e pronti a chiudere nuovi contratti. Si, sicuramente questa è la figura che inconsciamente abbiamo nella nostra mente, perchè fin da piccoli ci hanno insegnato così e non è di certo sbagliata, ma non è l'unica possibile.
Siamo portati a pensare che la vendita sia esclusivamente la transazione economica che segue una trattativa, in altre parole uno scambio di beni materiali tra venditore e acquirente.
E se ti dicessi che ogni giorno siamo tutti portati a vendere qualcosa agli altri? Qualcosa di intangibile sia al tatto che alla vista ?
Pensaci bene, ogni giorno ci confrontiamo con parenti e figli, parlando di ciò che succede nel mondo o di un avvenimento personale appena accaduto. Ognuno di noi è diverso e ha quindi una propria visione delle cose, e questo spesso ci porta a voler convincere chi ci ascolta che ciò che diciamo o pensiamo sia giusto, invitandolo così a cambiare prospettiva. Questo accade costantemente nella vita di tutti giorni, quando consigliamo un amico in modo che non faccia certi sbagli o quando un genitore educa i figli su ciò che bene e cio che è male.
Non stai facendo altro, quindi, che vendere le tue idee ed è ciò che hai sempre fatto, senza neanche accorgertene. Ovviamente, quando ci accorgiamo che ci ascolta agisce e pensa come noi, ci sentiamo soddisfatti, più forti.
Ma ti sei mai chiesto se sei riuscito nell'intento non perchè sei stato bravo a comunicare, ma perchè sei stato bravo a convincere ?
La differenza è sottile, ma c'è ed è importantissima.
Come dice la parola stessa, quando convinci qualcuno si da per scontato che ci sia stato un vinto e un vincitore, ovvero una persona che ha deciso di pensarla come te anche se non ne è del tutto convinta. Quante volte ti è capitato di convincere un amico ad agire in un certo modo ma che poi, triste del suo fallimento, ti ha detto " è colpa tua, mi hai convinto tu e guarda com'è finita ! " Oppure quando hai convinto un cliente ad acquistare un attrezzatura che in realtà non gli serviva, provocandogli un danno economico e perdendo quindi la sua fiducia ?
Lo so, potremmo fare milioni di esempi e ti invito a pensare ad altre situazioni che ti sono successe.
Comunicare invece significa assicurarsi che il messaggio arrivi a destinazione, coinvolgendo emotivamente chi ci ascolta. Immagina gli splendidi discorsi che a volte vediamo nei film dove il leader crea un trasporto emotivo fortissimo, o quelli dei presidenti americani alla folla. Persuadere i nostri interlocutori non è una missione impossibile, ma neanche facile. La comunicazione è una scienza che tutt'ora si studia e che io sto cercando di approfondire tramite corsi di formazione e tanta lettura. Se ti piacerebbe saperne di più ti consiglio di leggere libri come "Leader di te" stesso oppure "Da manager a Leader" di Roberto Re.
Quando serve, siamo tutti bravi a usare belle parole, a essere dei bravi oratori ma per comunicare efficacemente, e soprattutto per vendere, non basta. E' necessario creare un rapporto di fiducia con un cliente o un amico, fargli sentire che ti importa veramente di loro. Accogli le loro obiezioni ma soprattutto Ascolta e poni Domande.
" Chi domanda guida " è un noto detto tra venditori.
Che tu lo faccia per lavoro o no, che tu abbia la giacca o la tuta, non importa: siamo tutti venditori.
Andrea Portale
